50 enseñanzas de ecommerces de moda líderes




50 enseñanzas de ecommerces de moda líderes

Una marca que invierte únicamente en captación dependerá siempre del presupuesto para seguir ampliando su base de usuario. Por el contrario, aquellos ecommerces que se enfocan también en la retención y la monetización son las que realmente son capaces de escalar y, además, con márgenes saludables.

Así pues, cualquier estrategia exitosa requerirá la combinación de la atracción de nuevos usuarios a buen coste, su retención y fidelización y, por supuesto, la monetización, con el objetivo de sacar el máximo valor a cada cliente.

Claves para escalar tu ecommerce

La agencia de marketing digital y publicidad Roas Hunter ha elaborado un estudio a partir del cual propone 50 ideas que pueden ayudar a tu ecommerce a escalar de forma rentable. “Estas 50 prácticas no son teoría. Son el resultado del análisis real de 40 marcas de moda, 185.000 compras, 23,8 millones de euros facturados y más de 2,5 millones de sesiones”, indica la firma.

Y recalca que no es preciso hacerlo todo a la vez, sino que cada firma puede empezar por distintos puntos, dependiendo de su situación actual.

1. Fija objetivos basados en el beneficio

Roas Hunter señala que marcar únicamente objetivos de ventas para tu ecommerce es un error. “El verdadero crecimiento sostenible empieza por marcar un incremento deseado de beneficio neto y, desde ahí, proyectar cuánto necesitas crecer en facturación, cuántos nuevos usuarios por canal necesitas y qué rentabilidad te puedes permitir en cada acción. Dejar de crecer a ciegas es el primer paso para escalar con inteligencia”, detalla.

2. Diferencia tu estrategia de captación y retención

La agencia subraya que escalar no es sólo captar más, sino también lograr que repitan los que ya compraron. “Para eso necesitas saber cuánto puedes gastar como máximo para captar un nuevo cliente rentable, en función de su valor futuro, y cuánto quieres hacer crecer tu porcentaje de facturación proveniente de clientes actuales. Un crecimiento sano combina ambas palancas”.

3. Aprende del pasado

Mirar hacia atrás siempre viene bien para ver lo que tenemos por delante. Por eso Roas Hunter recomienda revisar los resultados que ha cosechado tu ecommerce en el año anterior. “Mira qué canal aportó qué porcentaje de ventas. ¿Dónde hay margen de mejora? ¿Qué canal está listo para escalar? Replica lo que funcionó e itera lo que falló. Nada de inventar la rueda cada trimestre: el histórico es tu mejor guía para saber qué hacer hoy”, recalca.

4. Audita la conversión de tu web

La agencia indica que ésta debe ser una prioridad para tu ecommerce. “Antes de invertir más en traer tráfico, asegúrate de que conviertes bien a los que ya llegan. Mide estos tres ratios con lupa: Usuarios –> Carritos; Carritos –> Pagos iniciados; y Pagos iniciados –> Compras. Muchas veces, cambiar una imagen, mejorar el checkout o ajustar el copy puede disparar conversiones sin aumentar la inversión”.

5. Ten siempre un plan B

Roas Hunter recuerda que la estrategia principal de tu ecommerce puede fallar, por lo que aconseja que trabajes teniendo en cuenta posibles contingencias. “Tener acciones tácticas de respaldo listas es clave. ¿Un lanzamiento no despega? Incrementa la frecuencia del canal de email. ¿Las creatividades no están funcionando? Lanza una variante más impulsiva. ¿Los nuevos productos no generan facturación? Usa best sellers del año pasado como comodín”, apunta.

6. Lanza drops o novedades recurrentemente

“No dejes que el catálogo se apague. Generar la sensación de novedad mantiene la atención y da excusa para comunicar. Los lanzamientos periódicos alimentan la recurrencia y permiten mantener vivo el ritmo de ventas a lo largo de la temporada, que puede durar entre 3 y 6 meses”, especifica la empresa.

7. Aprovecha las rebajas para lanzar nueva colección

Aunque pueda parecer contradictorio, afirma que lanzar novedades durante rebajas es una estrategia que da resultados en ecommerce. “Así atacas a dos tipos de compradores a la vez: el que busca descuento y el que busca novedad. Además, evitarás la caída de ventas que suele llegar tras el final de rebajas si no hay novedades que activen el interés”.

8. Cuida tus valoraciones externas de tu ecommerce

La confianza en tu ecommerce en fundamental, sobre todo para los nuevos usuarios que llegan. “Tener una buena puntuación en plataformas como TrustPilot, ahora visibles también en los resultados de Google, puede ser la diferencia entre captar o no captar a un nuevo cliente. Trabájalo como un canal más”, recalca la agencia.

Te recomendamos que eches un vistazo a este artículo, donde te contamos cómo gestionar tus reseñas en Google. Y también a este otro, donde explicamos cómo aprovechar los contenidos generados por tus usuarios.

9. Ofrece opciones de envío exprés y estándar

“Permitir al cliente elegir entre rapidez o ahorro genera una percepción de control y mejora la experiencia. Un cliente que paga más por envío espera rapidez y lo valorará. Pero si recibe rápido pagando menos, ¡sorpresa positiva y percepción elevada hacia la marca asegurada!”, destaca Roas Hunter.

10. Optimiza la imagen principal en ficha de producto

Cuando no podemos tocar el producto, como sucede en el ecommerce, la imagen del mismo resulta esencial para que el usuario tome una decisión de compra. “La foto principal no es sólo una imagen. Es tu primer vendedor silencioso. Probar diferentes imágenes en productos clave y analizar qué versión llevó a más carritos puede marcar una gran diferencia en el CTR y en el ratio de conversión. Lo que funcionó en el pasado, puede volver a funcionar”, anota.

11. Diversifica modelos en tus shootings

“Una sola modelo puede limitar la percepción de tu catálogo”, señala. De este modo, aconseja que aprovechemos la sesión de fotografía para tomar imágenes de las prendas con varias o varios modelos, ya que esto reduce el riesgo de que un determinado look no conecte con tus usuarias y usuarios y mejora su identificación con la prenda y quien la luce.

“Además, le das a tu cliente la posibilidad de visualizar mejor cómo quedaría ese producto según distintos tipos de cuerpo, estilo o actitud. Esto no sólo mejora la conversión, sino que también enriquece la percepción de marca”.

12. Usa las flash sales con estrategia (y urgencia)

“Las flash sales no son sólo para momentos de crisis. Bien ejecutadas, son una herramienta de facturación exprés y desahogo de stock, especialmente en periodos donde las previsiones son bajas”, indica la agencia.

Pero hace una advertencia. “Ojo con la duración: si dura poco, genera urgencia; si se alarga, daña la imagen de marca. Lo ideal: ejecuciones puntuales, bien segmentadas, con producto bien seleccionado y una comunicación clara del ‘por qué ahora’”.

13. Listas de espera y accesos anticipados

Roas Hunter hace hincapié en la importancia de hacer “captación con propósito”. “Una de las formas más potentes de captar leads es darles acceso exclusivo o prioritario a algo que aún no está a la venta. Puede ser una colección, unos descuentos secretos o incluso una lista de deseos. Si alguien guarda un producto, ya está demostrando intención de compra. Impactarlo después con ese mismo producto es una manera muy efectiva de convertir”.

14. Integra SEO y Paid

La agencia pone el acento en la importancia de que SEO y Paid “hablen el mismo idioma”. “Una estrategia sólida no enfrenta canales, los sincroniza. Si tu marca está empujando ciertas categorías o términos clave desde SEO, asegúrate de que la publicidad pagada refuerza esa intención, y viceversa. Una colección que se está posicionando bien en Google debería tener campañas que la respalden y la visibilicen aún más. Esto refuerza el posicionamiento y reduce el coste por adquisición”, puntualiza.

15. Usa WhatsApp o Telegram como canales de comunidad

“Las aplicaciones de mensajería han dejado de ser sólo para soporte. Hoy son canales de relación directa, fidelización y hasta preventa. Tener un grupo VIP en WhatsApp para tus mejores clientas, donde puedas anticipar lanzamientos, compartir ideas o incluso pedir opinión sobre complementos, es un paso más hacia la humanización de tu marca. Es el email marketing de 2025, pero más cercano”, asegura.

16. Detecta los top ventas de cada colección cuanto antes

“Cada nueva colección tiene ganadores”, afirma Roas Hunter. Así pues, reseña que identificar rápidamente cuáles son los productos que mejor funcionan en tu ecommerce te ayudará a reorientar las campañas publicitarias y los esfuerzos de comunicación para maximizar su impacto.

“Si un producto se empieza a vender por encima de la media, dale foco en los emails, los anuncios y la home. Y si puedes, repón antes de quedarte sin stock. El coste de oportunidad de no hacerlo puede ser brutal”, avisa.

17. Construye audiencias lookalike segmentadas por categoría

“Cuando las opciones de segmentación de Meta se reducen, o las campañas no tienen suficiente histórico, hay que tirar de creatividad. Crear audiencias similares (lookalikes) basadas en compradoras de productos específicos, como vestidos de invitada o ropa casual, por ejemplo, permite una prospección mucho más afinada. Porque no todos los clientes potenciales buscan lo mismo, ni se comportan igual”, especifica.

18. Personaliza según cliente y mercado

“Una marca puede tener muchas caras según quién la mire. No es lo mismo vender en España que en Alemania, ni a una clienta de 25 años que a una de 50”, anota la agencia.

“Identificar perfiles, motivaciones, necesidades y frecuencia de compra permite construir mensajes adaptados y campañas que realmente conectan. La personalización no es sólo estética, es estratégica”, agrega.

19. Saca insights directos con encuestas y preguntas

“¿Quieres saber qué le importa a tu clienta? Pregúntaselo”, sentencia la agencia. Recalca que las encuestas no sólo dan información para mejorar producto, sino que también te sirven para optimizar mensajes y segmentaciones en plena campaña.

“En un caso real, vimos cómo clientas de California priorizaban vestidos versátiles y frescos, mientras que en Nueva York buscaban diseños más atemporales y funcionales. Mismo producto, distinta narrativa”, aclara.

20. Reactiva códigos de bienvenida olvidados

“Una práctica sencilla y efectiva: volver a impactar a los usuarios que no usaron su código de bienvenida. Un simple recordatorio con tono amable y personalizado puede hacer la diferencia entre un lead dormido y una venta. Esta acción, coordinada con campañas de email, es una de las formas más rápidas de levantar conversiones con poco esfuerzo y buena segmentación”, detalla.

21. Incrementa el ciclo de vida del cliente

Roas Hunter recuerda que “no todo termina en la primera venta”. “En marcas con productos de mayor valor, como alta costura o colecciones limitadas, el verdadero margen está en el segundo y tercer pedido. Implementar estrategias de upselling (mostrar productos complementarios) o cross-selling (ofrecer otros productos de interés) en el momento adecuado multiplica el valor de vida del cliente (LTV, por sus siglas en inglés) y fortalece la fidelización. ¿Un ejemplo? Vender un vestido premium y luego sugerir accesorios exclusivos que completen el look”, precisa.

22. Ajusta el formato publicitario según la etapa del funnel

La agencia explica que no todos los usuarios se encuentran en el mismo punto, por lo que el tipo de anuncio debe tener en cuenta el momento en el estén.

Si están en fase de prospección, aún no conocen tu marca, por lo que necesitas mostrar el potencial completo. “Los carruseles o anuncios de colección permiten enseñar variedad y captar interés desde el primer impacto”, apunta.

En la etapa de engagement, ya hubo interacción, por lo que es momento de reforzar. “Vídeos dinámicos o testimonios dan profundidad al producto y validación social”, reseña.

Y la última fase es el remarketing. “Aquí se trata de cerrar. Anuncios DPA con el mismo producto que miraron, ‘Últimas tallas disponibles’ o ‘¡Vuelve a estar en stock!’ son claves para convertir el interés en venta”, asegura.

23. Diversifica el mensaje según producto y precio

“No todo se vende igual. Ni con el mismo lenguaje”, remarca Roas Hunter. En caso de tratarse de productos con un tique alto, se dirigen a públicos que valoran exclusividad, calidad y durabilidad. “Los formularios requieren más cualificación y la narrativa debe centrarse en la propuesta de valor, no en descuentos”, detalla.

Y son artículos de tique bajo, se trata de compras más de impulso y que requieren menor análisis. “Aquí la fricción debe ser mínima. Formularios breves, mensajes claros y precios atractivos”.

“La urgencia manda. Personalizar la experiencia según el tipo de producto y usuario mejora la tasa de conversión y el posicionamiento de marca”, agrega.

24. Crea contenido híbrido: entre lo orgánico y la publicidad

“El contenido no es sólo creativo: es un activo que se testea”, expone la compañía.  Así pues, aconseja publicar contenido orgánico (contenido generado por el usuario, testimonios, reviews reales) y medir su engagement, con el fin de usar los mejores en campañas de pago.

“TikTok lo hace muy bien con Spark Ads, pero es igual de aplicable en Instagram, Meta o incluso email. La autenticidad vende, y los datos te dirán qué contenido es el más potente”, apostilla.

25. Optimiza tu feed como si fuera tu equipo comercial

“El feed de productos es más que una hoja de datos: es el catálogo que ve tu cliente”. La agencia recomienda que te asegures de que esté actualizado, bien estructurado, con títulos optimizados y atributos completos.

“Implementa reglas automáticas, como las que ofrece Channable, para corregir errores y segmenta por etiquetas personalizadas (custom labels): productos top, productos con baja rotación, etc. Esto te permite ajustar campañas y presupuestos con precisión quirúrgica”, afirma.

26. Automatiza tareas repetitivas con scripts inteligentes

Roas Hunter explica que los scripts permiten ver cómo se distribuye el presupuesto en performance max de tu ecommerce de un vistazo, actualizar keywords en campañas de search sin intervención manual o modificar pujas de forma automática según el rendimiento. “Menos tareas mecánicas, más foco en la estrategia”, sentencia.

27. Innova en los formatos publicitarios, o muere en lo estándar

“El ecosistema publicitario cambia cada trimestre. Las marcas que se adaptan rápido, ganan”, advierte la empresa. “Lo nuevo no siempre es mejor, pero sí vale la pena testearlo”, añade.

Y cita alguna de las nuevas propuestas, como Meta Advantage+, que “permite escalar sin complejidad operativa”; campañas de generación de demanda en Google Ads, “ideales para abrir mercado”; o TikTok Shop, “la nueva joya para conectar con la Gen Z y Millennials con compras integradas y contenido nativo”. Si te interesa saber cómo vender en TikTok Shop, te recomendamos que eches un vistazo a este artículo.

28. Optimiza el onboarding del usuario desde el primer email

La agencia reseña que “el flujo de bienvenida es tu carta de presentación” de tu ecommerce. En este sentido, ofrece tres recomendaciones. “Hazlo claro, con un mensaje directo y conciso; ligero, evitando imágenes pesadas o correos interminables; y efectivo, entregando el incentivo (descuento, acceso exclusivo…) en el primer impacto”.

Además, pone el acento en que “un email que carga lento o que no se entiende es una oportunidad perdida”.

29. Evita parecer spam

Tú sabes que no eres spam, pero el receptor puede que vea así los mensajes de tu ecommerce. “El lenguaje agresivo, los emojis excesivos o las mayúsculas constantes pueden parecer gritos de desesperación. Y lo peor: los filtros de spam lo detectan. Cuida el tono, mantén la naturalidad y piensa en cómo hablas cuando vendes en persona. Ese es el estilo que conecta… y convierte”, explica Roas Hunter.

30. Acorta el tiempo entre la visita y el primer recordatorio

“Si alguien ha visitado un producto y no ha comprado, no esperes 24 horas para escribirle. Prueba a reimpactarlo en la primera hora. Hemos visto aumentos de más del 9% en tasas de apertura y hasta un 300% en interacción. A veces, el mejor remarketing no es el más creativo, sino el más oportuno”, destaca.

31. En los flujos de ‘producto visto y no comprado’, menos es más

“No se trata de insistir, sino de actuar a tiempo. Cuando alguien visita un producto y no compra, el impacto es más efectivo si se produce en las primeras horas. Además, el número de envíos debe ser breve: uno o dos correos, y listo. Más allá de eso, baja la relevancia… y sube el riesgo de saturar”, alerta la firma de marketing y publicidad.

32. Personaliza todo lo que puedas

“Un ‘Hola Marta’ ya no es novedad, pero sigue funcionando. Personalizar los asuntos de los correos incrementa tasas de apertura de forma consistente: hasta un 58%, frente al 53,2% en líneas genéricas. Además, puedes incluir variables como últimas compras, ubicación o productos guardados. No se trata de usar datos por usarlos, sino de mejorar la experiencia”, subraya.

33. Celebra el cumpleaños de tu clienta con algo más que palabras

El cumpleaños es un buen momento para reenganchar a un cliente a tu ecommerce. “Un flujo de fidelización bien trabajado puede hacer que un cliente vuelva a comprar, sólo porque se sintió valorado. Ofrecer un descuento personalizado, un envío gratuito o incluso un pequeño regalo por su cumpleaños refuerza el vínculo y da un empujón a la conversión. Pequeño gesto, gran impacto”, asegura.

34. Realiza una fidelización segmentada

No todos los clientes de tu ecommerce son iguales, por lo que también hay que adaptar las acciones de fidelización a cada perfil. Por ejemplo, Roas Hunter aconseja atender al historial de compra, ya que un cliente VIP merece un mimo especial. También podemos considerar sus categorías preferidas. “Si compra tops, recomienda nuevas blusas, no pantalones”. Otra variable para segmentar es la frecuencia de compra. “Quien hace meses que no compra, necesita un incentivo más fuerte”. Y la ubicación es otro factor a tener en cuenta. “Si tienes tienda física cerca, incluye ese dato en el mensaje”, comenta la agencia.

35. Genera tráfico anticipado para tus lanzamientos

“El éxito de un lanzamiento empieza antes de que ocurra. Captar leads calificados los días previos mediante una estrategia multicanal (Meta, Google Ads, pop-ups, landings específicas…) permite llegar al ‘día D’ con una base caliente y lista para comprar. Esos leads suelen convertir mejor que la media”, afirma la compañía.

36. Segmenta el contenido según la fuente de tráfico

Roas Hunter reseña que “no todo el tráfico es igual”. “Quien llega desde un anuncio de Meta, probablemente busca inspiración; mientras que desde Google Ads puede que venga con una intención clara. Mostrar contenido adaptado a la fuente, como banners, pop-ups o mensajes en la web, mejora el tiempo en página, reduce el rebote y acerca el clic a la conversión”, expone.

37. Reimpacta a los usuarios desde tu web

La agencia reseña que el retargeting no se limita sólo a quienes interactúan en redes, sino que tu propia web o ecommerce también es una palanca que puedes accionar. “Puedes crear audiencias desde formularios, visitas a contenido específico o usuarios activos en tu web y usarlas para campañas pagadas de remarketing. Es una forma poderosa de aprovechar tu tráfico propio y reforzar el mensaje con precisión”, valora.

38. Vende complementos a quien ya ha comprado

“Conoces a tu cliente. Si ha comprado un vestido para un evento, probablemente necesita zapatos, accesorios o incluso una chaqueta a juego. No se trata sólo de vender más, sino de completar la experiencia de compra. El cross-selling funciona mejor cuando es coherente y oportuno”, señala.

39. Usa tus mejores clientas para validar nuevas categorías

Roas Hunter propone que eches mano de quienes ya han confiado previamente en tu ecommerce para validar las nuevas líneas de producto antes de lanzarlas al mercado. Por ejemplo, recomienda escoger a quienes más hayan comprado, ya sea más veces y/o con mayor ticket, para hacer una propuesta exclusiva. “Estamos probando esta nueva línea, y tú puedes ser la primera en verla”, podría ser el mensaje. “Testear con esta muestra no sólo te da feedback real; también te permite ajustar antes de escalar”, puntualiza.

40. Lanza nuevas verticales por email con foco estratégico

“Si vas a introducir una nueva categoría o rejuvenecer una línea, el email es tu mejor aliado. Usa los datos de tu base: por edad, por hábitos de compra o por gasto promedio. Impacta primero a los perfiles que más encajan con la nueva propuesta. Si tienes la fecha de nacimiento: genial. Si no, usa otras señales. Lo importante es que el ‘nuevo producto’ no llegue al azar, sino con un plan”, aconseja.

41. Revisa los errores 404…

“Un 404 puede parecer inofensivo… hasta que te hace perder una venta o penaliza tu SEO”, avisa la empresa de marketing y publicidad. “Antes de cada campaña o lanzamiento, revisa los enlaces clave, especialmente los que reciben tráfico orgánico. Un error tonto puede costarte mucho en reputación y rendimiento”.

42. … Y conviértelos en oportunidades

“Si tienes páginas de colecciones antiguas que aún posicionan, no las desperdicies con un mensaje genérico. Añade enlaces a categorías actuales o sugerencias de compra. Incluso un 404 puede ser una puerta de entrada si se diseña bien”, sugiere.

43. Gestiona estratégicamente los productos agotados

Cada producto fuera de stock de tu ecommerce debe ser tratado de distinta manera. Si se va a reponer, puede recabar el email del usuario interesado. Si dicha reposición no está prevista y esa página del ecommerce tiene poco tráfico, es mejor desactivar y redirigirla. Pero si tiene mucho tráfico orgánico y no vas a reponer el producto, te puede convenir dejarlo activo, con sugerencias de productos similares muy visibles.

44. Reduce la ansiedad del comprador en la ficha de producto

“Una página de producto no sólo debe seducir, también debe tranquilizar. Agrega sellos de pago seguro, valoraciones reales, información clara de envío… Todo suma para que el usuario diga ‘sí’ con confianza”, señala Roas Hunter.

45. Muestra medidas y talla de tus maniquíes

La agencia indica que precisar las medidas de quienes aparecen vistiendo tus prendas ayuda a visualizar cómo quedarán, lo que reduce la fricción y las devoluciones de tu ecommerce. “Un pequeño detalle, como la altura, talla o medidas del modelo, puede marcar una gran diferencia en la decisión de compra”, explica.

46. Aprende de las devoluciones, no sólo las lamentes

Gestionar las devoluciones es uno de los asuntos más complejos a los que se enfrenta cualquier ecommerce, como contábamos en este artículo.

Roas Hunter subraya que lo primero que saber son los motivos por los que devuelven tus productos. “Pregunta, analiza y aplica esa información para mejorar las fichas de producto. Así evitarás errores repetidos y mejorarás la conversión futura de otros compradores”, pormenoriza.

Por ejemplo, si has detectado que se trata de un producto que da bastante talla, puedes sugerir al usuario que coja una talla inferior a la que suele utilizar.

47. Usa etiquetas visuales en el listado de productos

“Marcar productos como ‘New’, ‘Últimas tallas’ o ’Descuento’ en la vista de categoría guía la atención del usuario hacia lo que te interesa destacar. Pero ojo: usa sólo las que aportan. Etiquetar por etiquetar puede saturar y distraer”, advierte.

48. Elimina el botón de pago exprés en la ficha de producto

La agencia considera que el botón de ‘Compra con PayPal/ApplePay’, que suele estar emplazado junto al de ‘Añadir al carrito’ en muchos ecommerces, puede generar confusión y pérdida de conversiones.

“Mejor dejar sólo el botón principal y ofrecer los métodos rápidos en el checkout. Simplificar siempre es ganar”, recalca.

49. Habilita un chat en vivo para resolver dudas

“Una duda sin respuesta en el momento de la compra suele terminar en abandono. Tener un chat en vivo disponible, o al menos un bot bien configurado, aumenta las conversiones y mejora la experiencia. Porque la decisión de compra muchas veces depende de una respuesta rápida”, explica.

50. Oculta categorías o URL no prioritarias en momentos clave

“Durante los lanzamientos importantes, menos es más. Evita que el usuario se disperse mostrando categorías secundarias o enlaces sin foco. Cuantos más caminos le ofrezcas, más puntos de fuga generas. En campañas clave, céntrate en guiar al usuario a la conversión, no a la exploración. Esto reduce rebote, mejora el tiempo de sesión y, sobre todo, aumenta ventas”, concluye.