7 técnicas del FBI para negociar en la nueva realidad

“Una de las enseñanzas que nos ha dejado la crisis sufrida por el coronavirus a nivel empresarial es que, si en algún caso se podía pensar que con el teletrabajo podía haber cierta dejación de funciones, la realidad ha demostrado que esto no es así. Se ha puesto de manifiesto una de las fortalezas del teletrabajo para la empresa, teniendo en cuenta lo positivo que puede resultar en el caso de aquellos empleados que precisen conciliar o adaptarse a nuevos escenarios”, explica David Castellón, experto del Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE). 

El experto en negociación señala que la nueva realidad pone en relieve que todos los empleados son importantes para las compañías y que, sumar fuerzas, desencadena buenos resultados en las mismas. Por este motivo facilitan 7 reglas básicas que, según ellos, utilizan en el FBI y trasladables a los entornos empresariales. Son estas:

1.-Busca puntos en común reales y trata de ver a tu jefe como a un compañero. Dicha perspectiva “permitirá construir una relación buena y verdadera que también es positiva en las negociaciones del día a día”. 

2.Buscar el momento adecuado. En este sentido, David Castellón señala “he visto personas que me venían al despacho en un momento de tensión fatal, viéndome la cara desencajada, y justo me sacaban en ese momento un asunto que requería cierta negociación entre los dos de forma inmediata”. La conclusión es que debemos encajar las conversaciones importantes en momentos en los que el superior esté más tranquilo y positivo. Además, huyamos de tratar de negociar ciertos asuntos demasiado pronto o demasiado tarde.

3.La preparación es la clave del éxito. Además de elegir bien el momento, conviene preparar la argumentación al detalle identificando los motivos objetivos en que se apoyan tus propuestas. “Piensa en las contraargumentaciones que recibirás y si son legítimas o no y por qué. Escribe que responderías a cada cosa y qué motivo objetivo hay detrás de cada supuesto. Prepara las opciones que puedes proponer para llegar a un acuerdo y piensa en qué intereses tiene la otra parte que podrías cubrir. En el caso de una negociación de salario, es posible que vayas solo con el dinero en la cabeza y que no hayas pensado en otras opciones que pueden satisfacerte en su lugar.

4.-Adopta un tono optimista. En muchas ocasiones, personas se acercan a los superiores con un tono desilusionado o frustrado al objeto de subrayar el disgusto que tienen con una situación determinada. Esto desencadena el receptor ganas de rehuir la conversación más que de afrontarla. Por eso, la recomendación es entablar una negociación desde una posición cercana y en tono positivo, aunque el mensaje final sea comunicar una queja o un desacuerdo. Adoptar un tono positivo con implica debilitar el mensaje.

5.-No digas nunca un NO. Según este experto, en general, la palabra ‘NO’ sin más nunca debería ser respuesta a las indicaciones de un jefe. Un ‘NO’, así tal cual, produce un sonido desagradable. Se puede cambiar la posición negativa por un traslado del problema a dirección en una búsqueda común de opciones. 

6.-Las amenazas nunca son una buena opción. Recurrir a amenazas, nunca funciona en una negociación, antes al contrario, suele producir el efecto contrario y agravar el descontento. “Muestra debilidad, deslealtad y falta de control”, sostiene Castellón

7-No informes a otros miembros del equipo. Muchas personas comunican sus intenciones a otros compañeros de la oficina, solo para sentirse reforzados. El inconveniente que detectan en este sentido es que existe el riesgo de encrespar a toda la organización, con el consecuente descontento de los directivos, o que otro compañero se adelante a negociar en beneficio propio lo que tu planteaste originalmente.